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疫情下4S店線上線下“兩條腿”走路 直播看的多買的少

2020-04-03 10:16:12
來源:燕趙晚報
責任編輯:三人目

原標題:疫情之下4S店轉戰線上直播賣車自救

疫情肆虐,人們都盡量減少出行,眼下車市比往常更是慘淡了不少。近日,記者走訪了石家莊多家4S店,發現很多4S店客流量雖然有所回升,但仍未達到正常水平,通過直播轉戰線上也就成了眼下“自救”的重要招數。

□本報記者 王力

萬網直播時代店總親自上陣

面對低迷的車市和眼下的疫情,石家莊已經復工的4S店幾乎都開始“兩條腿”走路——線下和線上同時進行,像直播看車、AR全景看車、線上購車、試駕送車上門、維保免費上門取還車等無接觸服務搞得不亦樂乎。

“我們在去年10月就開始了網絡直播賣車,現在我們店是全員直播,在抖音、快手、懂車帝、京東等平臺都開通了直播賬號”,談起眼下流行的網絡直播,石家莊江淮瑞風4S店總經理張金強非常興奮。他說,早在去年他就開通了自己的抖音、快手賬號,現在是萬網直播的時代,針對直播每周都有活動之外,還專門設計了老鐵專屬禮品、老鐵狂歡日。

石家莊寶和寶馬4S店市場經理趙騰飛介紹,剛復工的時候客流量不理想,為了吸引關注、維系客戶就開始了抖音、懂車帝和快手三個平臺直播看車,經過一個多月的發展,現在抖音號已經有了7000多粉絲。

河北惠通陸華4S店自復工以來也把直播當作重要的營銷手段,市場經理王君肅告訴記者,現在很多線下活動受限制不能進行,直播看車、線上購車自然也就成了眾多4S店的突破口。目前該店保持著每周四場的直播頻率,預計一直持續到疫情結束。

河北榮神吉利4S店自復工以來也開始了全員直播賣車,同時也要求下屬的二級網點也轉戰線上。“銷售顧問對網上直播的積極性很高,店里顧客少不忙的時候就會播一會兒”,市場經理劉賽這樣說。

4S店直播看的多買的少

復工前宅在家中的那段時間,記者也關注了石家莊本地4S店的多場直播賣車,發現各家4S店直播的特點形式不盡相同。

石家莊江淮瑞風4S店總經理張金強對直播顯然非常用心,特意在自己的微信頭像上印上了自己的快手號。為了方便粉絲觀看直播,他安排員工改變了作息時間,在中午晚上觀看人數多的時候直播。張總告訴記者,這段時間直播的效果非常好,2月份近50萬人次觀看,近300人達成了購車意向,70多人繳納了定金,這是有史以來唯一一個春節后銷量上規模的月份。

觀看直播中,記者對一家東風本田4S店的直播印象比較深,出境主播是一位年輕漂亮的女銷售顧問,與圍觀粉絲頻頻互動,“思域多少錢?”“我想看看艾力紳的空間”……對于粉絲的問題主播一一滿足,忙得不亦樂乎。而多數4S店的直播顯得比較乏味了,往往是主播一個人的獨角戲,圍著車拍來拍去顯得單調枯燥,圍觀粉絲也比較少。

采訪中,記者發現像石家莊江淮瑞風4S店這樣把直播搞得風生水起的非常少,很多4S店的直播更像是目前特殊時期的特殊舉措,主播僅僅為了完成任務,刷刷存在而已。

河北惠通陸華4S店市場經理王君肅認為,現在大多是看(網上直播)的人多,圖個熱鬧,但真正下單者幾乎沒有。即使真有意向客戶,那也繞不開線下“試乘試駕”這個環節,很少有人會因為著急用車而忽略試車這個步驟。王君肅說,網絡直播的地域指向性不明確,而4S店的銷售范圍有地域限制,直播中曾有湖南的消費者有購車意向,對此只能推薦其到當地4S店購車。

消費者張先生是亞洲龍的潛在消費者,疫情期間看了兩場直播賣車。他告訴記者,通過網上直播看車主要是宅在家中無聊打發時間,無論新車還是二手車,想了解一輛必須要上手(試駕)才行,如果僅憑直播或者網絡視頻圖片介紹汽車配置、賣點就要下單,肯定是不現實的。

汽車消費線上化或成趨勢

事實上,網絡直播并不是什么新鮮事。對于財大氣粗的汽車廠商來說,直播形式剛剛興起的時候,就有了線上發布會、AR實景看車等,有的新車發布會還邀請了網紅現場直播。

對于網絡直播能有如此好的效果,石家莊江淮瑞風4S店總經理張金強稱完全在意料之外。他說,本來認為抖音快手這樣的直播平臺只是娛樂平臺,沒想到會有這么好的銷售效果。直播賣車的一大優勢就是成本低,一個銷售顧問可以面向成千上萬顧客。因為直播的成功,江淮嘉悅A5成為石家莊的“網紅車”,在2月份本地網絡搜索中排名第一。

客觀地看,石家莊江淮瑞風4S店的成功只是個案,對于多數S店來說,直播帶貨并非只是喊一聲“老鐵,666”就能成交。河北惠通陸華4S店市場經理王君肅對直播賣車做了一番研究,“真正做好一場直播看車是不容易的,從前期方案設計、主播風格預設、文案撰寫以及預熱小視頻等,多個環節都要有詳細的規劃”。

對于大多數普通的4S店銷售人員來說,成為直播帶貨的網紅有些不太現實,而直播只是多了一個低成本的集客渠道。專家認為,此次疫情引發的4S店萬網直播也許會成為一個契機,加速汽車消費線上化。

[來源:燕趙晚報 編輯:三人目]
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